La décomposition des prix est l’une des méthodes utilisées par l’acheteur pour accroître son pouvoir de négociation vis-à-vis du fournisseur. Cela sera particulièrement le cas au moment et l’argumentation ou de la Contre argumentation.
C’est lorsqu’il est confronté à une augmentation des prix de la part du fournisseur que l’acheteur va décomposer les coûts pour savoir si cette augmentation est justifiée.
Les intérêts en sont multiples :
- Montrer son professionnalisme (j’ai préparé l’entretien, je sais de quoi nous parlons)
- Rester dans un échange factuel que l’on opposera à un échange émotionnel,
- Emmener notre interlocuteur dans un registre peut être moins confortable pour lui,
- Minorer la demande de hausse tarifaire voir même demander une baisse,
- Echanger et construire une relation pérenne sur les leviers réciproques permettant d’améliorer la rentabilité de chacun.
Attention : lorsque le fournisseur annonce une augmentation des prix, il est déjà trop tard. En effet, prévoir l’éventualité d’une augmentation c’est prendre un coup d’avance et avoir préparé le terrain suffisamment tôt pour pouvoir répondre à cette annonce. C’est lors de notre appel d’offre (Request For Quotation) qu’il faut demander au fournisseur sa décomposition des coûts (en % du coût total : coûts des principaux matériaux utilisés ainsi que les secondaires, coût de la main d’œuvre, coût de l’énergie, frais généraux et bénéfice).
L’acheteur prend ainsi « la main » en passant de la situation où sans décomposition des coûts, il est en position de faiblesse face au fournisseur puisqu’il ne peut pas contre-argumenter l’augmentation des prix annoncée.
Il est évident que dans certaines situations, le fournisseur peut mettre de la mauvaise volonté et comprenez que ce n’est pas dans son intérêt de vous donner le bâton pour se faire battre. Parfois cette décomposition des coûts sera l’aboutissement d’une négociation habilement menée par l’acheteur pour « gratter » des informations auprès du fournisseur. De plus, pour un fournisseur, la répartition de ses coûts indirects est une opération délicate. Elle dépend essentiellement de choix stratégiques de la part de la direction de l’entreprise. Le mot-clé est l’ANTICIPATION. N’attendons pas d’être au pied du mur pour agir !
